営業目標をコミット(宣言)すると逆効果!?内発的動機付けをしよう

仕事

コミット(宣言)するのは逆効果!?目標は自分の心の中に留めておこう

 

学校の時とか、部活でもそうだが、よく目標の発表をするとか、教室の壁にみんなではらされるとか、ありませんでしたか?

会社でもやっているとこと、結構あるんじゃないでしょうか?営業の数字目標を宣言、いわゆるコミットメントをさせるシステム。

そうやって周りに宣言させてやるしかない状態に追い込むというやり方、あなたは本当に有効だと思いますか??

ただの根性論だったら、気合い入るって意見とか、経験談はあると思いますが、その辺の科学的根拠としては、結論は「やらないほうが正解」です。

人に目標を話すと満足してしまう

心理学者のデレク・シヴァーズは、目標は人に言わない方が良いと言う。

なぜなら、脳はそれを人に話したことで、達成したかのような満足感を得てしまうからだ。

本当はここからモチベーションを上げて努力しなければいけないって言う時に、満足してしまっているからモチベーションが上がりにくくなってしまう。

実験実例

1926年、Kurt Lewin はこれを「代償行為」と呼んでいた。

1933年心理学者Wera Mahlerヴェラ・マーラーは「他の人に認められると、心は現実のように感じる」ことを示していて、

1982年 Peter Gollwitzer はこの現象に関しての本を書いている。

2009年には心理学者ピーター・ゴルウィツァー は、163人への実験をしました。半分は目標を公言、半分は黙っていた。

その後両グループともに、目標に向けての作業を45分間やらせると驚きの結果が出た。

なんと黙っていたグループの方は45分間黙々と続けたのに対して、公言したグループは、33分しか作業しなかった。

つまりコミットメントして満足感を得てしまうと、努力を怠る可能性が出てくるわけです。

しかも、自分自身が努力しなくなるだけでなく、周りの悪いやつに言動を利用されるリスクもある。

コミットした事が仇になる場合もある(ホールドアップ)

自分の目標をコミットした事で、

君、あの時こう宣言したよね?

と言う風に、その言動を悪用しようとする輩もいるかもしれない。

コミットメントするのは、こう言うリスクも潜んでいるのだ。これには行動経済学の理論がちゃんとあって、ホールドアップと言う理論だ。

この理論について詳しく知りたい人は、「コミットメントとホールドアップ」の記事を読んでください。

目標を言うのは、あまり良い方法ではないかもしれない

良かれと思って、

上司や周り、本人でさえもこのような営業目標コミットメントみたいな事をしているかもしれないが、実は逆効果になっていないだろうか?

いますぐに、それはやめた方が、本人たちのためだ。

正しいモチベーションの上げ方

目標を言って、退路を断つようなやり方も確かにあるが、

そう言う根性論はあまり現代的とは言えない。

それよりは、脳の仕組みを利用した正しい動機づけを考えた方が良い。

内発的動機づけと外発的動機づけを知っているだろうか?

  • 内発的動機づけは、自らの研究心や興味に基づくもの
  • 外発的動機づけは、報酬のためとか、罰から逃れるために、頑張る動機

コミットメントをするのはどちらかと言うと外発的動機づけだ。(上司との約束を破り罰を受ける事を避けたい場合)

それがよく働けば良いが、悪く働く場合もある。

動機づけについて詳しく知りたい人は、「やる気スイッチ!内発的動機づけの出し方」の記事を読んでください。

この記事の参考動画

仕事
スポンサーリンク
タザキをフォローする
サラリーマン副業のススメ