コミットメントとホールドアップ

生活の身近なコミットメント

大型の投資、恋愛や結婚など、世の中の身近にコミットメントはあふれています!
コミットメントにはどんな意味と効果があるのでしょうか??

コミットメントとは

コミットメントとは約束のこと。
自らの行動を先に約束することで、
相手の行動を左右し、交渉を優位に進めることができる。
よく知られる次の例を見てみよう。

アステカ王国へ行ったスペインのコルテス


メキシコに、かつて巨大な王国が存在した。
アステカ王国。
その征服を目論んだのが、スペインのエルナン・コルテスである。
1519年、メキシコに上陸した彼は意外な行動に出た。
乗ってきた船を全て沈めたのだ。
この行動のもつ意味とは何なのか。
コルテスにとって、アステカに反旗をひるがえす可能性のある部族を
味方につけることが重要だった。
しかし、最後まで一緒に戦うといっても、
ただの口約束では信用されない。
船を沈め、早々に退散するという選択肢を捨てたことで
部族に「最後まで一緒に戦う」という約束を信用させることに成功した。
その後、アステカ王国征服を成し遂げたコルテス。
彼のとった行動こそ、コミットメントである。
自らの選択肢を減らすことで、
強い交渉力を得ることができるのだ。

社会の中でのコミットメント!

現実の社会にもコミットメントは様々な形で見ることができる。

結婚式


例えば、結婚式。お金や時間をかけることで「二人は幸せになります」と
社会にコミットメントしている。
また、彼女にプロポーズする際、
携帯電話に入っている他の女性のアドレスを全て消去するのも、
「あなただけを愛します」というコミットメント。

大型ショッピングセンター

例えば、ショッピングセンターが新たに進出する際、
その地域にこれまでにないような巨大な店舗を作ることがある。
これもコミットメント。
巨大な店舗を作ることで、簡単に撤退できないことを示し
他社の出店を抑制しようという狙いがあると考えられる。
一気に高額の投資金額を積み上げることは、
自分自身にとっても他者にとってもコミットメントになる

ホールドアップとは?


約束が力となるのがコミットメント。
しかし、時に約束が仇となることがある。
それが、ホールドアップ。
例えば、大手メーカーの依頼をうけて
専用の工場を建設した部品メーカーの場合。
専用工場を建設することで、いわば大手メーカーへの協力に
コミットメントしたと言える。
ところがここで、大手メーカーから、
値下げを強く迫られたらどうだろう
他に転用することができない部品メーカーは、
すでに専用の工場を作っているため
後にはひけない状況に陥る
これがホールドアップ。いわば、足下を見られた状態である。

約束ゆえに縛られる

人生はこうしたホールドアップに満ちている。
例えば「僕は死にましぇん」と、一生愛することを告白して
結婚するも、奥さんに誕生日ごとに無理を強いられる

「そんな女性とは結婚したくない!!!」

でも、「女は男に変わることを願うが、男は変わらない。男は女に変わらないことを願うが、女は変わる
という言葉が世の中にはあるんですね。。。。
まあ、、これも一種のホールドアップ
A社のための専用の生産ラインを設けたB物産は、
いわば、A社への協力にコミットメントしている。
そのため、ZENYから値下げを要求されれば、
その金額をのまざるを得ないと考えられる。
これはホールドアッ プである。
特定の相手や目的のために投資をした側はホールドアップにあいやすいのだ。

評判もある

しかし、問題はそう簡単ではない。
設備投資を依頼される側もホールドアップの怖さは知っているはず。
もし、ホールドアップされるかもしれないと思えば、
専用工場など、特定の相手や目的のために投資をしようと思わないだろう。
しかし、もしそれで工場に値段を叩くようなことがあったらどうだろうか。
重要なのは、評判や信用。安易なホールドアップは、
もし評判を落とされるような噂を流された時に、仇となるのだ。

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